Бизнес и учетная политика
Маркетинг
Это текст. Нажмите здесь, чтобы отредактировать его и добавить свой текст.
Это текст. Нажмите здесь, чтобы отредактировать его и добавить свой текст.
ПЛАН МАРКЕТИНГА
Независимо от того, насколько хорош ваш продукт и ваш сервис, предприятие не может добиться успеха без эффективного маркетинга. И это начинается с тщательного, систематического исследования.
Это очень опасно считать, что вы уже знаете свой целевой рынок. Вы должны сделать исследование рынка, чтобы убедиться, что вы на верном пути.
Ваше время на маркетинговые исследования никогда не будет потеряно зря.
Исследование рынка
Есть два вида исследований рынка: первичный и вторичный.
Вторичное исследование означает использование опубликованной информации, таких как промышленные и торговые журналы, газеты, статистические данные. Этот тип информации обычно ищут в интернете, также можно получить от продавцов, которые продают в вашей отрасли, и от государственных статистических органов.
Первичные исследования означает сбор собственных данных. Например, вы можете сделать свой собственный подсчет трафика в предлагаемом месте. Можете организовать опросы или фокус-групповые интервью, чтобы узнать о потребительских предпочтениях.
Чтобы маркетинговый план был как можно более конкретным; дают статистические данные, цифры и источники.
Продукты и услуги
В разделе продуктов и услуг, вы описали ваши продукты и услуги, как вы их видите. Теперь описать их с точки зрения ваших клиентов.
Для каждого продукта или услуги:
• Опишите наиболее важные особенности. Что в нем особенного?
• Опишите преимущества. То есть, что будет делать продукт для клиента?
Обратите внимание на разницу между особенностями и преимуществами.
Что после продажи продуктов и услуг вы дадите? Некоторые примеры являются поставка, гарантия, послепродажное обслуживание, поддержка, бонусы, и политика возврата.
Конкуренты
Какие продукты и компании будут конкурировать с вами? Список ваших основных конкурентов.
Будут ли они конкурировать с вами через всю продукцию, или только для определенных продуктов, определенных клиентов, или в определенных местах?
Будет ли у вас важные косвенные конкуренты? (Например, видео-магазины конкурируют с театрами, хотя они имеют разные виды бизнеса.)
Как ваши товары или услуги будут сравнивать с конкуренцией?
Попробуйте несколько беспристрастных незнакомцев оценить ваш продукт.
Таблица Конкурентный анализ
Используйте таблицу "Конкурентный анализ", чтобы сравнить вашу компанию и двух наиболее важных конкурентов. В первом столбце перечислите ключевые конкурентные факторы. Так как они варьируются от одной отрасли в другую, вы можете настроить список факторов. Во втором столбце "Я" оцените фактор для вашего продукта с точки зрения покупателя. Затем проверьте, считаее ли вы этот фактор силой или слабостью, и отметьте в третьем столбце "Сила", или в четвертом столбце "Слабость". В пятом и шестом столбце проанализируете каждого крупного конкурента. В последней колонке оцените важность каждого фактора.
Факты об вашей отрасли
Каков общий размер вашего рынка?
Какой процент долю рынка вы будете иметь?
Текущий спрос на целевом рынке.
Тенденций рыночного роста, тенденции в области потребительских предпочтений, а также тенденции в разработке продукта.
Потенциал роста и возможности для бизнеса вашего размера.
Барьеры для входа в отрасль
Некоторые типичные барьеры:
Высокие капитальные затраты
Высокие затраты на производство
Высокие затраты на маркетинг для признания потребителями
Уникальные технологии и патенты
Затраты на транспортировку
Как вы преодолеете баоьеры?
Клиенты
Определите ваших целевых клиентов, их характеристики, и их географическое местоположение, иначе известное как их демография.
Описание будет полностью отличаться в зависимости от того, планируете ли вы продавать другим предприятиям или непосредственно потребителям. Если вы продаете потребительский продукт, но собираетесь продавать его через канал дистрибьюторов, оптовиков, и розничных торговцев, необходимо тщательно проанализировать как конечного потребителя, так и посредников.
Группы потребителей
Вы можете иметь более одной группы клиентов. Определите наиболее важные группы. Затем для каждой группы клиентов, постройте так называемый демографический профиль:
• Возраст
• Пол
• Местонахождение
• Уровень дохода
• Социальный класс и род занятий
• Образование
• Другое (специфичные для вашей отрасли)
Группы бизнес-клиентов
Для бизнес-клиентов, демографические факторы могут быть:
• Промышленность (или часть отрасли)
• Местонахождение
• Размер фирмы
• Качество, технологии, и ценовые предпочтения
• Другое (специфичное для вашей отрасли)
Конкурентные факторы
Конкурентные факторы для продукта - цена, качество, выбор, обслуживание, надежность, стабильность, экспертиза, репутация компании, внешность, метод продаж, кредитная политика, реклама, имидж и т.д.
Ниша
Теперь, когда вы систематически проанализировали вашу отрасль, ваш продукт, ваши клиенты, и конкуренция, вы должны иметь четкое представление о том, как ваша компания вписывается в мир.
Маркетинговая стратегия
Теперь можно наметит ь маркетинговую стратегию, которая согласуется с вашей нишой.
К маркетинговой стратегии относятся: продвижение, реклама, цены, местоположение, каналы рапределения
Реклама
Какие средства массовой информации, почему и как часто? Почему этот микс, а не какой-то другой? Определили ли вы методы малозатратные, чтобы получить максимальную отдачу от вашего рекламного бюджета?
Будете ли вы использовать другие, кроме платной рекламы, методы, такие как выставки, каталоги, дилерские стимулы, из уст в уста, а также сеть друзей или профессионалов?
Какой образ вы хотите спроектировать? Как вы хотите, чтобы клиенты вас видели?
Рекламный бюджет
Сколько вы будете тратить на пункты, перечисленные выше?
- Перед вводом в эксплуатацию? (Эти цифры будут идти в ваш бюджет запуска.)
- Постоянно? (Эти цифры будут идти в ваш план бюджета операционной.)
Местоположение
Вероятно, вы не имеете точного местоположения. Многие стартапы успешно работают из дома на некоторое время.
Является ли Ваше местоположение важно для ваших клиентов? Если да, то каким образом?
Если клиенты приходят к месту Вашего бизнеса:
Удобно ли это для них? Стоянка? Внутренние пространства? По пути? Это согласуется с вашим имиджем?
Это то, что клиенты хотят и ожидают?
Где находятся конкуренты? Является ли это лучше для вас, чтобы быть рядом с ними (как автомобильные дилеры и рестораны быстрого питания) или в отдалении (например, продовольственные магазины)?
Прогноз продаж
Подготовьте таблицу прогноза продаж, месяц за месяцем. Прогноз должен быть основан на ваших исторических продаж, маркетинговых стратегий, которые вы только что описали, ваши исследования рынка, а также отраслевых данных, если таковые имеются.
Вы можете сделать два прогноза: 1) "best guess", который является то, что вы на самом деле ожидать, и 2) "worst case" низкая оценка, что вы уверены, что вы не можете достичь независимо от того, что происходит.
Дополнения к рекламе
В дополнение к рекламе, какие планы у вас есть для графической поддержки имиджа? Это включает в себя такие вещи, как дизайн логотипа, открытки и фирменные бланки, брошюры, вывески и дизайна интерьера (если клиенты приходят к месту Вашего бизнеса).
Постоянные клиенты
Если у вас есть система для идентификации постоянных клиентов, и возможности связаться с ними?
Цены
Объясните ваш метод или методы установления цен.
Для большинства малых предприятий, установка самой низкой цены не является хорошей политикой. Это лишает вас необходимой прибыли; клиенты могут не заботиться столько о цене, как вы думаете. Обычно лучше иметь средние цены и конкурировать на качестве и сервисе.
Соответствует ли ваша стратегия ценообразования с тем, что было выявлено в конкурентном анализе? Сравните ваши цены с теми, что у конкурентов. Являются ли они выше, ниже, то же самое?
Насколько важна цена как фактор конкурентоспособности? Действительно ли клиенты принимают решения о покупке в основном на цене?
Каналы распределения
Как вы продаете свои товары или услуги?
Розничная торговля.
Прямая продажа(почтовый заказ, Web, каталог).
Оптовая торговля.